La venta de vino puede aumentar drásticamente el promedio de cheques de sus huéspedes y, por lo tanto, sus ingresos.
¿Por qué vender vino es tan desafiante para la mayoría de los meseros? Si usted es como la mayoría de los servidores, es probable que tenga miedo a las uvas. Pues no temas más a esta fruta dulce, redonda y deliciosa; Waiter Wallet está aquí para ayudar. Cuando tomé un discurso público, mi profesor sugirió que conquistara mi miedo imaginando a la audiencia en su traje de cumpleaños. Bueno, lo creas o no, esta extraña noción en realidad me ayudó a superar el miedo número uno de la sociedad. Entonces, ¿qué tiene que ver una audiencia desnuda con vender vino? Y no, no estoy sugiriendo que imagine invitados desnudos (aunque mi profesor podría no estar de acuerdo). Imagina, más bien, el vino “desnudo”. Despojado de todas sus añadas, regiones, productores y etiquetas elegantes, el vino es simplemente jugo de uva. Ahora, con toda la pompa y las circunstancias eliminadas de la ecuación, estamos en camino de convertirnos en expertos en vinos (o al menos lo suficientemente seguros como para sugerir vinos a sus invitados). El primer paso (y quizás el más importante) es creer que eres un experto, aunque no lo seas. Esta creencia, junto con un poco de conocimiento, lo convertirá en un experto para el 95 % de sus invitados (suponiendo que no trabaje en The French Laundry). Se trata de tener confianza en uno mismo. Tenga en cuenta que no estoy abogando por que se presente como un sommelier, sino como alguien que sabe lo que dice y, cuando siga estas instrucciones, lo hará. Relájese, vender vino no requiere que memorice toda su lista de vinos y sepa todo sobre cada botella, incluso cómo se combina con la comida. Dicho esto, tienes que saber mucho sobre algunas botellas de tu lista. Como un mago, la ilusión se crea por lo que se revela a la audiencia, no por lo que no se revela. Saber de 6 a 10 botellas hacia adelante y hacia atrás, cuando se presenta correctamente, creará una ilusión de experiencia mucho mayor que las pocas botellas que tiene en su repertorio actual. La
plantilla de vino de la botella de la billetera del camarero es una herramienta increíble para vender vino también. Esta plantilla le permite detallar ocho estilos de vino y tres botellas para cada estilo. Recomendamos elegir una botella de precio bajo, medio y alto para cada estilo. Con esta plantilla en la mano, tendrá una gran cantidad de información al alcance de su mano. Por lo tanto, no importa quién sea el invitado y cuál sea su presupuesto, lo tendrás cubierto. Nota: incluso si usa esta plantilla, debe tener esas seis a diez botellas frías. Y, una vez que domines esas botellas, pasa a diez más y así sucesivamente. Antes de que te des cuenta, tendrás tu lista abajo. Vamos a empezar; con la ayuda de un gerente de restaurante, un chef y especialmente de Internet, elige las mejores botellas de tu lista. "Mejor" no significa el más caro. De hecho, señalar una joya escondida con una gran historia puede ser aún más efectivo. Al determinar las "mejores" botellas, también es importante considerar quiénes son sus invitados y cuánto estarían dispuestos a gastar. Conocer su restaurante y leer a sus invitados es fundamental no solo para recomendar el mejor vino, sino también para determinar el tipo de experiencia que desean para su comida. Esto me lleva a otro consejo; seleccione al menos dos botellas de vino para cada categoría de vino dada. La primera botella que elija, un Chardonnay por ejemplo, debe ser un vino que esté cerca del costo de su vino promedio por copa (multiplicado por 4, que es probablemente el precio de sus botellas en su restaurante). Su segunda opción debería ser una botella más cara pero un paso adelante accesible, digamos una botella de $ 65. Recomendar una botella de vino de $100 a invitados que probablemente no gastarían más de $50 no será muy productivo. Sin embargo, cuando se presenta correctamente, esa botella de $ 65 es un vino que su mesa probablemente aceptaría. Si no es así, baje a esa botella de $ 50, que también debería ser una excelente opción. Dependiendo de sus invitados, es posible que desee ir directamente a la botella de $ 50 o una botella de $ 200. Si bien cada mesa será diferente, pronto desarrollarás un sexto sentido que se convertirá en tu mejor amigo. Leer su tabla también es importante para determinar qué vender y cuándo. Por ejemplo, si cree que sus invitados se quedarán con la bebida que pidan primero, querrá hacer todo lo posible con sus recomendaciones de vinos. El desafío es que, en este momento de su comida, es probable que no hayan decidido qué quieren comer. Esto hace que maridar la comida con el vino sea casi imposible. Esto puede o no significar nada para sus invitados. Podrían beber lo que sea que beban. Aún así, si están pidiendo vino, puede que no sea una mala idea mencionar el maridaje de vinos. Si bien desea obtener un pedido de bebidas lo antes posible, también debe desear que la comida y el vino funcionen bien juntos. Con una mención sutil, les estás diciendo a tus invitados que quieres la mejor experiencia para ellos y que tienes el conocimiento y la experiencia para brindárselos. Al vender vino, también es importante tener en cuenta el menú de su restaurante y sus platos más populares al seleccionar sus “mejores” botellas. Por ejemplo, si trabaja en un asador, no sería prudente centrarse en los vinos blancos. Del mismo modo, si trabajas en Fish House Reds no sería el camino a seguir. Nuevamente, si no se siente cómodo al combinar comida con vino, sus gerentes no solo serían un gran recurso, sino que probablemente admirarían su iniciativa. Ahora, ¿qué debes saber sobre tus 6 a 10 botellas? Primero está lo obvio; el estilo del vino, con qué elementos del menú funciona y por qué, la cosecha (año en que se hizo) y por qué fue bueno (y debería ser bueno). Igualmente importante, debes saber algo interesante sobre el productor. De aquí viene la historia. Nuevamente, Internet es quizás la mejor herramienta para esto. Al elegir en qué vinos enfocarse, considere quiénes son los productores y qué los hace especiales. Otra opción es hacer su selección personal. Por ejemplo, si tuviste la oportunidad de visitar la bodega, nada mejor que una historia personal sobre tu increíble experiencia allí. La clave es no ser demasiado detallado o agresivo. Solo entrega tu hilo interesante con pasión. Por ejemplo, podría ser algo así… “Todavía tenemos algunas botellas del Far Niente Estate Chardonnay 2013. El envejecimiento de 10 meses en roble francés le da al vino un acabado maravillosamente mantecoso que complementa perfectamente la langosta de la dama y el filete de lenguado”. Haga una pausa para dejar que procesen la selección y luego agregue una pequeña historia. “Una nota interesante sobre Far Niente, tienen 40,000 pies cuadrados de cuevas para envejecer sus vinos que son imposibles de capturar en edificios sobre el suelo… ¿Puedo comenzar con una botella?” Toda esta información y más tomó solo unos minutos para encontrar el
sitio web de Far Niente . Simplemente busque en Google cada botella, encuentre algunos datos interesantes sobre el vino y el enólogo y, lo más importante, expréselo con sus propias palabras. Además, a menudo hay pistas que los invitados brindan inconscientemente que ayudarán a que la venta de vino sea aún más fácil. Una pista muy común y altamente efectiva es cuando dos o más comensales piden el mismo (o similar) vino por copa. Cuando esto suceda, debe sugerir una botella en el rango de precio del vino que seleccionaron. También debe señalar que, además de ser una botella mejor (que debería serlo), ofrece a los huéspedes una mejor relación calidad-precio, ya que la mayoría de los establecimientos fijan el precio de su vino en función de cuatro copas y no de las cinco copas que contienen las botellas. Una buena manera de presentar esto a los invitados es la siguiente: “Una sugerencia. Como ambos disfrutan del Chardonnay, ¿puedo sugerir una botella de Far Niente Estate 2013? Además de ser un valor excepcional, tiene sabores tropicales sutiles y una riqueza poco común”. Nuevamente, toda esta información se derivó, casi textualmente, de su sitio web. Otro momento perfecto para vender vino a los invitados es cuando más de un invitado pide el mismo estilo de vino. Todo lo que necesita hacer es sugerir media botella. Esta técnica de venta de vino que a menudo se pasa por alto es perfecta cuando los invitados no quieren comprometerse con una botella llena. Tal vez no quieran consumir tanto o, mejor aún, quieran pasar a una botella diferente más adelante en su comida. Las medias botellas no solo aumentan sus ventas, sino que también brindan a sus invitados la elegancia del viejo mundo del servicio de vinos. Ya que estamos en el tema del servicio del vino, tampoco le tengas miedo, la práctica hace al maestro. Pregúntale a tu cantinero si tiene botellas de vino que le gustaría que le abrieras. O practíquelo en la privacidad de su propia casa. Además de aprender a abrir una botella, podrá disfrutar de los frutos de su trabajo. Lo siento por el juego de palabras, pero es verdad. Aquí hay una sugerencia; pregúntele a su restaurante si le venderán botellas de su lista. Solía trabajar en un restaurante que fomentaba esto al hacernos descuentos en el vino para que nos familiarizáramos con él. Ah, y si no está seguro de cómo abrir correctamente una botella de vino, aquí hay un
gran video para enseñarle cómo hacerlo .
